モデルケース

【1日目】

午前
・オリエンテーション
【営業環境と営業の原理原則】　講義→ワーク

1. 営業を取り巻く環境の変化
   ○社会、業界、市場の変化・推移
   ○営業環境の変化
   ○お客様の変化
2. 研修の目的
   ○目指すべき営業の姿
   ○営業の仕事とは何なのか？
   ○3つの営業活動
3. 折衝の基礎知識
   ○お客様はなぜ買うのか？
   ○営業すべき顧客ターゲティング
   ○意思決定に至る顧客心理
   ○クロージングに向けた必要スキル

午後
【営業折衝の基本スキル】　講義→ワーク→ロープレ

4. 折衝の基本スキル
   ○人間関係スキル
   　・ザイアンスの法則・自己暗示・価値共有
   　・お世辞にならない｢誉め方｣の技術
   　・共通点探索
   ○質問スキル
   　・質問の種類と活用
   　・真のニーズを把握する技術
   　　　　　　ロープレ⇒フィードバック
   ○傾聴力
   　・耳力と反応力　　ロープレ
   ○ニーズ把握力
   　・ニーズの本質
   　・顕在的問題と潜在的問題
   　　　　　　ロープレ⇒フィードバック

【2日目】

午前
【クロージングプロセスと折衝ポイント】　講義→ワーク→ロープレ

5. クロージングプロセス
   ○提案書作成スキル
   　・提案書作成の基本
   　・クロージングにつなげる提案構成

午後
【クロージングプロセスと実践】　講義→ワーク→ロープレ

5. クロージングプロセス (午前の続き)
   ○プレゼンテーションスキル
   　・コミュニケーションスタイル
   　・話し方の基本
   　・ダウンアップ話法
   　・商品説明の技術
   　・説得力をアップさせるPREP法
   　　　　　　ロープレ⇒フィードバック
   ○クロージングスキル
   　・ネガティブな感情の排除
   　・群集心理で誘導する
6. ｢ＮＯ｣を｢ＹＥＳ｣にする心理誘導術
   ○不安をプラスにする逆説話法
   ○Ｙｅｓ・Ａｎｄ話法
   ○前提意識と振る舞い
   ○お断り話法